Formel 2 – Gemensam säljprocess
Kund: Medelstort IT-företag
Land: Nordisk koncern
Produkt: Verksamhetsutveckling och IT-tjänster & lösningar
Bakgrund: Företaget har en brokig historia och är kraftigt påverkat av IT-branschens konjunkturnedgång, och måste öka antalet lönsamma affärer för att överleva. Problem som man brottades med var
- hög andel produktförsäljning med priserosion
- låg andel tjänsteförsäljning
- försumbart erbjudande av totala lösningar till kund
Dessutom hade säljarna mycket svårt att ge kvartalsprognoser – man missade med upp till 50%. Tjänsteorganisationen blev för sent inkopplade vilket resulterade i att fel resurser lades på fel affärer.
Hinder: Varje bolag har en strävan efter att uppfinna hjulet själva och kulturellt anser sig vara för olika de övriga nordiska länderna för använda samma metoder och verktyg.
|
|
Insikt: Det nya måste förankras och återigen förankras. Varje individ som berörs av en förändring måste se nyttan med att ändra sitt arbetssätt eller sitt beteende.
Utmaning: Driva och stötta implementeringen av den gemensamma säljprocessen i respektive nordiskt bolag så att organisationerna själva tar fullt ägarskap över förändringsprocessen.
Resultat: K32 har planerat implementeringsprojektet med nyckelpersoner i varje bolag. Vi driver lanseringsaktiviteter i syfte att förankra den gemensamma säljprocessen. Vi har planerat och rullat ut utbildning för 400 personer runt om i Norden. Säkrat tydligt ägarskap av implementeringsprojektet i de olika bolagen och dokumenterat erfarenheter och 'best practice' för fortsatt effektiv implementering.
Mer Formler >> |